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销售员通过语言来把握客户的心理动态
手机站 来源:消费心理 时间:2017-02-02 11:38:07

摘要:  客户的心理动态应该要怎么进行把握呢?其实我们可以通过语言进行把握。销售员通过语言来把握客户的心理动态是小编为大家带来的,希望对大家有所帮助。

  销售员要学

  客户的心理动态应该要怎么进行把握呢?其实我们可以通过语言进行把握。销售员通过语言来把握客户的心理动态是小编为大家带来的,希望对大家有所帮助。

  销售员要学会倾听客户,从客户的角度而言,销售员听客户说得越多,越是能够得到客户的喜欢。因为销售员的倾听对客户来说不仅仅是一种礼貌,更是一种尊重。并且,销售员的倾听让客户有了倾诉和发泄不满的渠道。所以,销售员所要做的就是让客户没有压力地说出他的想法。那么,在倾听的过程中,销售员到底应该着重听些什么呢?

  1.问题点

  销售人员是做什么的?有的人说是把产品卖给客户,有的说是为客户提供解决方案,还有的说是为客户服务,不论答案是什么,归根到底,销售之所以成功,是因为产品或服务可以帮助客户解决问题。在实际的销售对话中,客户的问题会出现很多种,真假难辨,无法预料。而我们的任务是听出客户真正的问题所在,而最核心、最令客户头疼的问题,客户自己是不会向我们坦白的,这一点我们应该清楚,所以要配合提问来引导。

  2.兴奋点

  客户的购买行为一般有两个出发点:逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”,兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。做销售就是既让客户感觉痛苦,同时又让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性,然后再展望解决问题后的快乐感与满足感,而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点,关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼,同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。

  3.情绪性字眼

  当客户感觉到痛苦或兴奋时,通常在对话中要通过一些字、词表现出来,如“太”好了、“真棒”、“怎么可能”、“非常”不满意等,这些字眼都表现了客户的潜意识导向,表明了他们的深层看法,我们在倾听时要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时,要抓住机会,及时促成。另外,在销售沟通过程中,客户通常也会通过肢体语言来表达情绪。常见的积极的身体语言有:歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有:假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌。客户在销售中总是习惯“言不由衷”,因此我们要懂得通过无意识的肢体语言来把握客户的心理动态。

  在倾听的过程中,销售员要分清主次,着重把握客户语言中的问题点、兴奋点、情绪性字眼,这样才能更好地了解客户的所思所想。

  延伸阅读:

  掌握客户心里活动篇

  第一点:面子心理

  不管是京东店铺还是独立网站,面子很重要。这里的面子,可以指让顾客觉得买到这款商品有面子,也可以指你的服务让顾客满意,让他觉得“有面子”,还可以是因为你的店铺整体布局整体风格和他的形象匹配等。

  第二:从众心理

  中国人喜欢热闹。在网上的气氛怎么烘托?用销量丶数字说明。为什么每家店都要做爆款,就是要引起顾客的从众心理。

  第三:占便宜心理

  记住,占便宜心理并不是说把东西卖得很便宜,而是说把10元的东西包装成价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。这就有人提问,难道消费者没估价能力?

  如果产品是你独有的,就没有可比性,价格不是透明的。如果不是独有,可以通过以下几个方面挖掘亮点,附加亮点——(1)产品本身;(2)公司实力(3)制作工艺;(4)消费者;(5)报纸媒体报道;(6)相关的认证;(7)跟传统相关历史丶文化。

  第四:朝三暮四心理

  这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有,规定一个时段内,销完就没有了。运用得再好一些的话,可以根据数据制定活动。

  第五:价位心理

  也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一分钱一分货,好货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。

  在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉丶荣耀丶自信外,更多的就是售后服务。

  第六:炫耀心理

  把商品能让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你要教给顾客。

  第七:草根心理

  我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,你要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还可以其他人关注的焦点呢?两个字:分享。这一块先行一步的就是凡客了,重点可以关注下凡客达人。

  第八:攀比心理

  所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较。比如,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是,我家便宜不假,但是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。

  第九:懒人心理

  每个人都很懒,电子商务的尤为重要,所以购买过程要简单,支付要简单,退货要简单,这也是货到付款,衣服可以试穿,不合身直接退货免费退换等服务诞生的原因。

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