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针对客户心理而设计的报价策略
手机站 来源:消费心理 时间:2017-02-02 11:37:25

摘要:  报价策略应该要怎么设计呢?那当然是要针对客户心理而设计的。下面针对客户心理而设计的报价策略是小编为大家带来的,希望对大家有所帮助。

  在销售进入成交阶段时

  报价策略应该要怎么设计呢?那当然是要针对客户心理而设计的。下面针对客户心理而设计的报价策略是小编为大家带来的,希望对大家有所帮助。

  在销售进入成交阶段时,就要谈及价格的问题。这时,销售员千万不可以小视关于价格的谈判,要知道客户总是希望价格越低越好,所以在谈判的过程中,他们会绞尽脑汁地“逼迫”我们降价、让步。如果我们不能够很好地掌握客户的心理,运用一些报价策略的话,那么很可能一不小心就掉进了客户设计的陷阱,使我们的利润受损。下面为大家提供一些专门针对客户心理而设计的报价策略,供大家参考。

  1.产品的报价顺序有讲究

  (1)采用价格分割的方法,用较小的单位报价,能造成买方心理上的价格便宜感。

  例如,茶叶每斤100元报成每两10元等。再比如啤酒报价,我们通常报一瓶的价格(1.5元),却不报一箱的价格(36元)。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。

  (2)先报低价再报高价。

  比如一位销售员向一位画家销售一套笔墨纸砚,如果他一次报高价,画家可能根本不会购买。但他可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价及砚价,这时可抬高价格。画家已经买了笔和墨,自然想“配套”,不忍放弃纸和砚。这样,销售员获得的利润一点都没有减少。

  2.开盘价应当报得高些

  销售员在报价前要全面了解产品和对方的情况,对各种数据和材料进行分析研究,在避免盲目性的前提下,尽量一开始就要把价格报得高一些,原因如下。

  (1)开盘价给我们的要价定了一个最高限度。开盘价一经确定,一般来说,我们就不能再提出更高的要价了,更不能以为对方会接受更高的价格。

  (2)开盘价会影响对方对我们提供的商品或服务的印象和评价

  (3)开盘价高,能为以后的磋商留下充分的余地,因为我们手里留着一些进行交易的“底牌”。

  (4)开盘价对最终成交具有实质性影响,我们的要求和目标越高,最终能得到的好处就越大。

  开盘价要报得合乎情理,要能讲得通,不能一味过高。如果报价过高,讲不出道理,会让客户产生疑心。如果在接下来的谈判中,我们又把价格调低,并且幅度比较大,客户会提出质问,这时我们没有办法给出一个合理的解释。这样会陷入尴尬的境地,不仅让自己信誉受损,而且会很快在谈判中落到下风。

  3.报价时语气要坚定.内容要明确

  报价要非常明确,以便对方准确地了解我们的期望。可借助于直观的方法进行报价。比如,在宣读报价表时,拿出一张纸把数字写下来,并让对方看见,这样就能使报价更加明确无误。提出价格问题时,语气要坚定不移,就好像没有任何商量余地一样。如果我们用“大约”、“据说”、“大致”这样的词,客户就会把这作为价格还有商量的余地的信号。所以,你报开盘价或向对方提出要求时要坚决且果断,不要给对方留下余地。这样,也能够让客户感觉到我们做事的认真和实在。

  在向客户报出你的价格时,没有必要为那些合乎情理的事情进行解释、多做说明。因为对方肯定会对有关问题提问的。如果对方提问之前,我们沉不住气、加以主动说明的话,往往会使客户从我们过多的解释中看出我们最关心的问题,这些问题也许是他们过去从来没有考虑过的,这样就给我们带来了不必要的麻烦,给价格谈判增添了阻力。 尤其需要注意的是,千万不要将一份产品的长篇报告交给客户。这样,由于给出的信息量太大,客户不可能一下子消化这么多材料;并且这样的长篇大论也无法吸引客户的兴趣,客户很可能连看都不看。所以,报价一定要简单明确。

  4.对于先报价还是后报价要伺机而动

  应该是我们先报价还是客户先报价呢?如果是我们先报价,可以将价格限定在一定的范围内,如果客户不想丢掉生意,就很难把这一价格调得太大,最终协议将在此范围内达成。而且先报价可以让我们在整个谈判与磋商过程中起主导作用,故先报价比后报价影响要大得多。 不过,先报价也存在风险,这就是:很有可能我们的价格报得不够高,这就损失了许多;或者也可能开始的要求高得有些荒唐,根本不可能达到。对方听了我们的报价后,可以对他们的报价进行调整,获得本来得不到的好处。

  那么,究竟是先报价还是后报价呢?如果我们预计谈判一定会争论得十分激烈的话,就应先报价以争取谈判主动权;而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判,那么,可以先报价,也可以后报价。

  销售员不能为了取得订单而不断妥协退让,要采取适当的报价策略来抑制客户总是希望价格越低越好的心理,从而保证公司的利益。

  延伸阅读:

  投标中常见报价策略

  高价赢利策略

  这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况:

  1)施工条件差;

  2)专业要求高、技术密集型工程,而本公司在此方面有特长以及良好的声誉;

  3)总价较低的小工程,本公司不是特別想干,报价较高,不中标也元所谓;

  4)特殊工程,如港口海洋工程等,需要特別设备;

  5)业主要求很多的、且工期紧急的工程,可增收加急费;

  6)竞争对手少;

  7) 支付条件不理想。

  微利保本策略

  指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况:

  1)工作较为简単,工作量大,但一般公司都可以做,比如大量的土方工程

  2)本公司在此地区干了很多年,现在面临断档,有大量的设备处置费用;

  3)该项目本身前景看好,为本公司创建业绩;

  4)该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉,续签其他项目;

  5)竞争对手多;

  6)有可能在中标后,将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商;

  7)长时间未中标,希望拿下一个项目维持日常费用,可以支付开支,够本就行。

  对于施工条件好,工程量大,业主支付能力好,竞争激烈的工程应考虑低价中标。

  低价亏损策略

  指在报价中不仅不考虑企业利润,相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。 这种策略在报价中不考虑风险费用,这是一种冒险行为。如果风险不发生,即意味着承包商的报价成功;如果风险发生,则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意:第一,业主肯定是按最低价确定中标单位;第二,这种报价方法属子正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于:

  1) 市场竞争激烈,承包商又急于打入该市场创建业绩;

  2) 某些分期建设工程,对第一期工程以低价中标,工程完成的好,则能获得业主信任,希望后期工程继续承包,补偿第一期低价损失。

  低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾,即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势,宁可目前少盈利或不盈利,或采用先亏后赢法,先报低价,然后利用索赔扭转为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位, 同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

  以力求评标最高分为报价策略

  有些工程的投标,评标原则明确规定,以最接近业主标底的标价为最合理报价, 评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律,同一业主标底编制的指导思想是一致的,弄清业主的指导思想,在投标报价中就能取得与业主标底最接近的标价。

  不平衡报价

  在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法,即不影响中标,结算时又能取得理想的经济效益。

  a、对难于计算准确工程量的项目,如土石方工程,其单价可报得高一些,这样对总报价影响不大,又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大,企业就可获得较大的利润,而实际发生工程量比投标时工程量小,对企业利润影响也不大。

  b、对能先结算工程价款的项目(如土石方工程、基础工程),其单价可适当高一点,以便加快资金周转;对后期项目(如装饰工程、安装工程)其报价可适当低一些。

  c、估计施工过程中会增加工程量的项目,单价可适当高一些,这样对于总报价影响不大,在工程施工时可以增加收入;对施工中会减少工程量的项目,其单价可低一些,即使降低报价,在施工中减少的收入也不会太大。

  d、估计暂定工程,对以后一定要施工的部分,其单价可高一些,估计不会施工的部分单价可低一些。

  e、对工程内容做法说明不清楚的项目,或有漏洞的地方,其单价可低一些, 以利于降低工程总报价和工程索赔。

  突然袭击法

  由手投标竞争激烈,为迷惑对方,可在整个提价过程中,仍然按照一般情况进行, 甚至有意泄露一些虚假情况,如宣扬自已对该工程兴趣不大,不打算参加投标(或准备投高标),表现出无利可图不干等假象,到投标截止前几小时,突然前往投标,并压低投标价 (或加价),从而使对手措手不及而败北。

  联保法和捆绑法

  联保法指在竞争对手众多的情況下, 由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标,随后在第二次、第三次招标中,再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用,即两、三家公司,其主营业务类似或相近,单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价,失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标,可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担,相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

  多方案报价法

  对于一些报价文件,当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时,承包商将会承担较大风险,为了减少风险就必须扩大工程单价,增加“不可预见费”,但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性,多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格,既按照原招标文件报一个价,然后再提出:“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时,则本报价可降低多少……”,从而始出一个较低价, 吸引业主。

  推荐方案报价法

  有的工程,诸如化工、石化项目等,由于工艺路线、施工方案不同等因素,会给工期、工程造价带来重要影响。招标文件中,业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时,经过对各种因素的综合分析,特别为战胜业绩相似的竞争对手,在按要求作出报价后,可以根据本公司的工程经验,提出推荐方案,重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势,并列出总价和分项价,以吸引业主,使自已区別于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体, 应该保留技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商,同时所推荐的方案一定要比较成熟,或过去有成功的业绩,否则易造成后患。

  固定价与浮动价相结合报价法

  根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。

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